參展商在展覽價值中鏈中的地位

一般來說，一個展覽能夠進行，必須有四個要素：主辦者、參展者（在有些展覽中，主辦者同時也是參展者，兩身份同一）、客商（觀眾）和場館。

在商業性展覽中，主辦者的收入主要來自參展商。足夠多的參展商的介入，是展覽得以運轉的關鍵。主辦者的主要收入，他所賴以活動的舞臺，以及展覽的社會效益等，均由此產生。雖然并非所有的參展商都能帶來利潤。但這絲毫不會降低參展商在展覽價值中鏈條中的地位。

買家應邀參加展覽，會給運輸企業、賓館、酒店、旅游公司等各方面帶來社會效益，但不會給主辦者帶來直接的經濟效益。因此，從一定意義上可以說，買家也是為參展服務的。

參展商連續參展是展覽公司的利益所在

對一個定期舉辦、連續舉辦的商業展覽而言，展商的連續性參展顯得十分重要。

首先，參展商是否連續參展，常常是一個展覽成功與否的重要指標。這是因為，展覽中的成交統計，常常不能準確反映展覽的實際成效。但是，參展商對展覽實際上有自己的客觀評價。展覽辦得好，參展商是否連續參展，在相當意義上可以說是對上屆展覽成效的一個客觀評價的反映。這是展覽公司進行招商招展宣傳的一個重要資源，一個亮點，對降低招展費且具有重要的作用。

其次，對展覽公司而言，參展商連續參展的所帶來的利益，還表現在拓展新老客戶所需費用方面的不同。有人認為，開發一個新客戶是維持一個老客戶成本的5倍。因此，有專家說：“保證主辦單位最大利益的一個方式是一定要保持現有的展商”。

參展商的參展益益是展覽綜合效益的體現

展覽的效益是綜合的，它抱括經濟效益和社會效益兩個方面。參展商的效益是展覽綜合效益有非常重要的方面。參展商的效益好，展覽主辦者的效益才會有一定的保障。參展商效益低，其他各方面都獲得較好的效益，則這種社會的綜合效益是畸型的，參展商無法長期維持，展覽公司也難以生存。

參展商效益表現在很多方面，其中獲得訂單是根本的，其他方面都是圍繞著這一點展開的。我認為展覽中展商除憑自己的關系及新產品從老新客戶中獲得一些訂單外，大部分的訂單可能會在展覽結束后的半年至一年時間內，從展覽結識一客商中獲得，這些效益一部分。展覽公司的責任在于始終把參展商的效益放在重要地位，在籌辦展覽的全過程顧及并加以體現。

樹立參展商在展覽公司客戶群中的核心地位

對展覽主辦者來說，樹立發客戶為中心的思想，在很大的程度上是樹立以參展商為中心，為參展商服務的思想。展覽的主辦者必須從眾多的客戶群中，確定這一關鍵客戶，并以帶動其他有關工作的展開。

以招商工作而言，展覽公司不是為招商而招商，而是直接為參展商服務的一個重要方面。因為它是提高參展商效益的基本前提，沒有客商的積極參與，參展商的參展效益必然會受到嚴重影響。再如展覽期間的接待、尤其中對客商的接待工作，實際上依然是為參展商服務的。和很明顯，如果客商因為展覽組織部門接待不好，下次不會再光臨這個展覽，到時候受到損失的仍然是參展商。

展覽公司還應該樹立長期為參展商服務的思想。對參展商的服務大致可為展前、展中、展后三方面。現在一般公司比較重視對展商提供展覽期間的服務；對展前服務，有些方面工作一直在做，但做得不夠自覺，還有一些工作則沒有開展；對展后服務則大多不太重視。

協助參展商提高參展效益

如前所述，參展商的參展效僧，取決于諸多因素。這里只從與展覽有關的方面作些分析。

第一、 加強與參展商的溝通，選派好參展員工，做好客商的接待工作。
參展人員的選擇至關重要。不熟悉技術及商品性能的員工不能作為展位工作人員；參加出口商品交易會，必須選派懂外語的人員參加。此外，工作人員必須有責任心，有條件的參展單位要統一著裝，樹立企業良好形象。參展企業應對參展人員開展培訓，對客商的接待要熱情、周到、耐心、有禮貌；解答要詳盡，對客商提出的要求，要盡可能滿。對展覽公司組織的各種研討會、報告會等配套活動，要盡量選派懂技術的科技、管理人員參加，以提高參展的綜合效益。

第二、 提請參展企業重視客商邀請工作。
展覽會的客商邀請工作主工是展覽主辦者的任務。但是，參展企業如能參與客商邀請工作，對提高企業的參展效益也是十分有利的。因為參展企業所邀請的客商，是自己的中長期客戶，具有很強的針對性，因而更有成效。此外，參展商邀請客商。如果每個參展商都能參與客商的，應具有普遍性，不能局限于個別參展商。如果每個參展商都能參與客商邀請工作，有效客商增加了，那么所有參展商都能從中受益。

第三、 服參展企業轉變觀念，加大廣告投入。
提高參展企業參展效益，是展覽公司與參展企業的共同職責。不僅展覽公司應該做廣告，參展企業也應該做許。參展企業的廣告與展覽公司的廣告一起進行，彼此呼應，對提高參展商的參展效果，具有很好的作用。而且展覽前企業的廣告效果比平時的廣告效果更好。

第四、 敦促企業重視展位的設計與布置
展覽是在一個相對比較短的時間里，集中向觀眾展示組織很多客商來參觀，企業布展，就是通過平面、立體藝術造型，以及圖表統計等各種信息，借助于光電聲色的作用，引起觀眾的注意，激發客商來參觀與交流的興趣，達到雙向交流目的，并促其購買的決心。因此，應說服企業重視展位布展，并鼓勵企業聘請專業展覽公司進行設計，以獲得理想的效果。

關心參展商，重視彼此的忠誠度

我們反對單純做主張提高參展企業的忠誠度的說法，而倡導展覽公司與參展企業彼此忠誠，也就是兩者之間應建立一種新型的關系，平等對待，彼此尊重，誠信守法，互惠互利。由于參展企業是展覽公司的“衣食父母”因而展覽公司應該主動開展這方面的工作。 

第一、 展覽應及時總結每次展覽舉辦的情況，發現問題及時改進，或在下次辦展時間改進。需用要強調的是對參展商服務方面，應做出詳細的檢討，一條一條地予以落實，改進。

第二、 關心參展商成交情況的落實，總結參展商的經驗和教訓，并通過適當途徑向其他企業介紹，以提高參展商參展效果。

第三、 舉辦參展企業培訓班，就企業參展的有關問題有關專家講座，灌輸新思想，轉變舊觀念，提高參展企業實際操作水平。

第四、 開展聯誼工作，如通通會員俱樂部等組織形式，加強展覽公司與參展企業聯系。展覽公司可以通過一定的途徑，向會員無償提供一些商業供求信息，為重點參展企業提供展覽知識方面的服務以及優先保證他們參加展覽公司組織的各種增訓等。

第五、 為鼓勵參展商連續參展，展覽主辦者方可視情況，對連續參展商的企業給予一定的展位費減免優惠。